带量采购政策落地至今已超过6年，从最初的试点扩面到现在的常态化运行，不少医药行业的企业总裁、高管仍然对政策的长期影响判断模糊：要么将其视为短期价格调控，继续抱着旧有经营模式等待政策松绑；要么盲目跟风转型创新药，忽略自身资源禀赋踩下战略大坑。不少营收规模在10亿-50亿的中型医药企业，就是因为对带量采购的长期影响判断失误，在2021-2023年出现了营收腰斩、现金流断裂的问题。厘清带量采购的长期行业影响，已经成为医药企业制定3-5年战略的核心前提。
不少药企高管误认为带量采购是监管层的短期压价动作，实际上这一政策是医保控费、医药产业升级的核心配套规则，挤出流通环节的不合理利润是未来10年的行业底层逻辑。过去国内医药行业的销售费用普遍占营收的40%-60%，大量成本被用在带金销售、渠道铺货等非核心环节，药品的生产成本占售价的比例不足20%。带量采购采用“以量换价、中标即得市场”的规则，直接砍掉了中间流通环节的灰色空间，某头部仿制药企2023年中标4个国家级带量采购品种后，对应品类的销售费用从原来的53%降到17%，企业把节省下来的资金投入到原料药产能优化和生产工艺升级，对应品种的毛利率反而较中标前提升了8个百分点。对药企而言，未来的成本中心必须从销售端转向生产端、研发端，靠成本控制能力、产品品质抢占公立医疗市场，而非靠渠道能力。
带量采购的长期推进，会快速推动医药行业的分层分化，最终形成稳定的行业格局：仿制药领域会进入成本竞争阶段，最终只会剩下5-8家具备原料药-制剂一体化能力、成本控制能力极强的头部企业，占据公立医疗市场90%以上的仿制药份额；未中标中小仿制药企如果继续在大路货仿制药品类里竞争，只会面临完全退出公立市场的结局。药企不要盲目跟风转型创新药，要基于自身禀赋选择差异化赛道：具备研发基础的企业可以布局临床价值明确的me-better、first-in-class管线；产能富余、成本控制能力强的企业可以转型做CDMO/CMO，承接创新药企的生产订单；资源有限的中小药企可以切入儿童用药、罕见病用药、皮肤科用药等非集采热门的特色仿制药赛道，靠细分品类的差异化优势占领院外市场，不少区域型药企已经靠这条路径实现了营收的逆势增长。
带量采购对中标企业的供应稳定性、成本可控性提出了极高要求，过去药企单打独斗的经营模式已经不再适用，产业链上下游的绑定协同成为长期趋势。上游原料药企业和下游制剂企业的长协锁价、股权合作案例越来越多，2023年国内医药行业的上下游并购案例数量较2018年增长了217%，核心诉求就是稳定供应、降低成本。此外，带量采购中标品类的院外市场溢价空间也成为新的增长点，不少药企主动和连锁药房、互联网医疗平台、商业保险公司合作，开拓带量采购品种的院外市场，某上市药企2023年中标3个降压药品种后，和国内头部3家连锁药房签订了战略合作协议，对应品种的院外营收较中标前增长了127%，抵消了公立渠道的价格下降影响，整体营收反而实现了24%的增长。
对医药行业的总裁、高管而言，应对带量采购的长期影响，要落地三个核心动作：第一，盘点现有产品线，对计划申报带量采购的品种，优先搭建原料药-制剂一体化产能，把单位生产成本较行业平均水平压低15%以上，筑牢竞价护城河；第二，每年留出15%-20%的营收投入到差异化赛道布局，结合自身资源禀赋选择特色仿制药、创新管线或者CDMO等方向，不要盲目跟风转型；第三，主动对接上下游供应链资源、院外渠道资源，通过合作降低运营风险、拓展营收来源。此前清华医药总裁班深度剖析带量采购长期行业影响的研讨中，也多次提醒医药高管：不要把带量采购当成行业利空，反而要把它当成倒逼企业脱离舒适区、建立核心竞争力的政策红利，提前布局的企业才能在新一轮行业洗牌中抢占先机。
